Sabemos que na hora da compra e venda de algum produto ou serviço, seja ele grande ou pequeno, tanto o vendedor quanto o comprador precisam seguir alguns passos para entrarem em um acordo. A arte da negociação é de extrema importância para ambos os lados, e com as dicas que traremos a seguir, você verá como é possível ter sucesso nesse processo.
Se prepare para a negociação
Antes de começar a argumentação e as propostas, é muito importante você estar totalmente preparado(a). Portanto, essa fase da negociação deve ser baseada em princípios e não em opiniões subjetivas. Para isso, trouxemos aqui uma sigla para você se lembrar dos principais princípios: a sigla PICO.
Problema: primeiramente, identifique o problema que deve ser solucionado. Não foque no culpado por esse problema, pelo contrário, apenas coloque suas forças em descobrir a melhor forma de resolve-lo.
Interesses: Tente identificar os interesses comuns entre as partes. Qual é o seu interesse e qual é o interesse do outro? Como podem trabalhar isso juntos? Sendo assim, não se prenda à uma única certeza.
Critérios: Decida o que será oferecido baseado em critérios lógicos, e não em desejos pessoais seus ou do outro. Deixe isso claro para ambas as partes.
Opções: Busque por opções em conjunto com as outras partes da negociação. Seja flexível. Saiba ouvir. Chegue com um leque de opções diferentes e conversem para chegarem juntos a uma conclusão.
Busque informações e lide bem com o tempo
Com certeza quem souber lidar melhor com o tempo e obtiver mais informações, será a parte mais poderosa. Se você for negociar com um cliente, estude sobre ele. Busque informações. Se dedique para entender o lado dele.
Acompanhe o tempo que ele tem para essa negociação. Muitas vezes as negociações precisam ser rápidas, outras já levam muito tempo (meses e anos). Saiba acompanhar e se prepara, independente da situação.
Defina sua estratégia de negociação
Existem diferentes tipos de negociação, e dependendo da situação, alguns podem ser mais adequados que outros. Vamos ver alguns deles:
Competição: Nesse tipo de negociação o objetivo é ganhar mais vantagens sobre a outra parte. Não costuma-se chegar a nenhum acordo comum.
Acomodação: Nessa estratégia, uma das partes acaba cedendo por sua própria vontade. Ao invés de colaborar, a pessoa simplesmente se acomoda e aceita que perdeu a negociação. Geralmente a parte que age dessa forma busca relacionamento a longo prazo.
Conciliação: Essa estratégia é um meio termo em que, ambas as partes acabam cedendo em alguns pontos, mas as duas não estão tão satisfeitas com o resultado final.
Colaboração: Os dois lados conversam bastante, expõem fatos, fazem perguntas e sempre estão buscando uma solução comum que agrade a ambas as partes. Normalmente essa é a estratégia que funciona melhor, pois as duas partes são beneficiadas.
Defina quais serão os possíveis acordos a serem feitos
Em uma negociação, é importante fazer um estudo aprofundado antes sobre os preços do mercado, e saber exatamente qual deve ser o “target price”. Muitas vezes em negociações, a empresa que não possui conhecimento sobre o valor do seu produto, e a média de mercado do mesmo, pode acabar abaixando muito os preços para conseguir fechar uma venda, e acabar saindo com prejuízos.
Por outro lado, é importante também não ser inflexível. Estude bem qual será o seu preço mínimo e máximo, e fixe-se a isso, podendo moldar-se ao observar qual é a faixa target do cliente. Dessa forma, você saberá quanto você pode subir ou descer na negociação.
Seja confiante em seus argumentos!
Por fim, esteja firme em sua proposta e em sua estratégia de negociação. Não importa o quão importante seja para você fechar essa venda, não deixe isso tão óbvio para seu cliente. Dê seus argumentos de forma firme e clara. Mostre o diferencial do seu produto/serviço, e transpareça o quanto o mesmo tem agregado para outros clientes que já fecharam com você.
Essas foram algumas dicas sobre uma boa negociação. Se você gostou do conteúdo, leia nossos outros blogposts clicando aqui.
